Das Problem mit dem Wort „Marke“ ist, dass es für verschiedene Menschen viele verschiedene Dinge bedeutet. Industrieprofis definieren es immer auf esoterische (und oft nicht hilfreiche) Weise und Geschäftsinhaber denken meistens, eine Marke aufzubauen, heißt, sich nur ein Logo, eine ausgefallene Website, professionelle Fotografie und ein paar coole Schriften zusammen klöppeln müssen und gut ist.
Und genau deshalb denken viele Geschäftsinhaber nicht, dass sie eine Marke aufbauen müssen. Viele Unternehmen sind erfolgreich, ohne diese Dinge zu haben.
Aber lass mich dir eine Frage stellen:
Brauchst du Leute, die Dinge von deinem Unternehmen kaufen?
Nun, dann rate mal, was…..
Branding ist nur eine Möglichkeit, Dinge zu verkaufen.
- Was ist Branding?
- Der Unterschied zwischen Branding und Verkauf
- Wie du deine Marke bewusst aufbauen kannst
- Die Bausteine einer Marke, die verkauft.
Was ist Branding?
Das erste Missverständnis, das ich aufklären möchte, ist, dass Branding keine Sache ist, die man von einem Designer kauft. (Hinweis: Das sage ich als Marken Designer.)
Marken Design ist ein Teil des Markenstrategiepuzzles, das wir Markenidentität nennen – aber es ist nicht dasselbe wie der Aufbau einer Marke an sich.
In einem zunehmend wettbewerbsorientierten Umfeld hat Design die Kraft, kleinen Unternehmen zu helfen, sich abzuheben, Bekanntheit zu schaffen und Glaubwürdigkeit zu erlangen…. aber die wichtigste Arbeit, die du tun wirst, um dein Unternehmen zu vermarkten, ist, dich kristallklar zu verhalten:
Das Problem, das du für deine Kunden lösen wirst.
- Für wen du es speziell lösen wirst.
- Die Gründe, warum sich die Menschen für dich und nicht für deine Konkurrenz entscheiden sollten.
- Wofür du stehst
- Wofür du bekannt sein willst
- Wie die Erfahrung ist, mit dir zusammenzuarbeiten?
Wenn du die oben genannten Fragen nicht einfach beantworten kannst, fehlt dir ein solides Fundament für deine Marketinginitiativen. (Ich habe lange in Australien gelebt. Die Ozzis nennen das: „just winging it.“).
Nun zu dem Teil, auf den du gewartet hast.
Wie genau „verkauft“ eine Marke?
Um diese Frage zu beantworten, müssen wir zuerst klären…..
Der Unterschied zwischen Branding und Verkauf
„Verkaufen“ ist definiert als eine Aktivität, die zu einer Transaktion führt: kaltes Hartgeld im Austausch für das Produkt oder die Dienstleistung, die du anbietest. Wir betrachten es in der Regel als selbstverständlich, zu kaufen. Stimmt’s?
Wir kaufen kein Produkt, wir kaufen das Gefühl, das es und gibt.
Das Image der Marke sorgt für dieses Gefühl.
Uns werden keine Schuhe verkauft, wir kaufen Converse All Stars.
Der Verkäufer ist da, um die Box aus dem Hinterzimmer zu holen, deine Fragen zu beantworten und an der Kasse anzurufen…. nicht um dich vom Kauf zu überzeugen.
Die Marke machte den gesamten Verkauf.
Jetzt weiß ich, dass du denkst: „Ich weiß, dass Menschen Marken kaufen, aber ich bin keine globale Marke, ich bin Berater. Was hat das mit mir zu tun?“
Branding funktioniert für jedes Unternehmen.
Auch für dein Unternehmen. Auf die gleiche Weise.
Egal in welcher Branche du tätig bist, ich wette, du kannst jemanden nennen, zu dem einfach so Kunden kommen, um zu kaufen.
Es geht nicht um den Verkauf, es geht um die Wahrnehmung des Kunden, dass es keine andere Person gibt,
die ihn so sehr schätzt wie du.
Was ist das Herz deines Unternehmens?
Deine Werte?
Dein einzigartiges Angebot?
Deine Vision? Warum wären Kunden traurig, wenn es dich nicht mehr gäbe?
Dann kommuniziere das konsequent durch Worte, Bilder und Taten, die alle Teil der Markenbildung sind.
Denke an das letzte Mal, als du jemanden engagiert hast – sei es, um dir in deinem Unternehmen zu helfen oder den Rasen zu mähen. Haben diese Dienstleister dir ihre Dienstleistung „verkauft“?
Ich wette, du hast recherchiert, ihre Website besucht, dich nach anderen Optionen umgesehen und sie verglichen, Kommentare auf ihrer Facebook-Seite überprüft…. und weil du dich nach all dem gut gefühlt hast, hast du sie genommen.
Richtig?
Es gibt einen psychologischen Prozess, den Menschen durchlaufen, bevor sie sich entscheiden etwas von dir zu kaufen.
Entscheidungsfindungsprozess für den Verbraucher.
Die fünf Schritte des Prozesses zur Entscheidungsfindung beim Verbraucher
Branding führt deine potenziellen Kunden durch diesen Prozess und führt sie zum Verkauf.
Die meisten Leute, die deine Dienstleistung kaufen, werden dein Angebot nicht „verkauft“ bekommen, auch wenn du versuchst, es zu verkaufen. Es ist das Branding, das den Verkaufsprozess erleichtert.
Branding ist es, was das gute Gefühl schafft, das zu Verkäufen führt.
Branding ist eine Sache, die man tut. Alles, was ein Unternehmen tut, trägt zum Markenaufbau bei.
Nun, der Moment, auf den du gewartet hast….
Wie genau verkauft sich eine Marke?
Wenn dein Kunde die endgültige Entscheidung trifft, von dir zu kaufen, kann er sich an dich wenden und eine Verkaufsgespräch vereinbaren. Aber das ist meistens nur, damit sie etwas Bestätigung für ihre Entscheidung bekommen, und deine Hauptaufgabe ist es, es nicht zu vermasseln (was bedeutet, dass du die Versprechen und Erwartungen der Marke, die du bis zu diesem Zeitpunkt aufgestellt hast, einhalten musst).
Wahrscheinlich bist du bereits „vor verkauft“.
Bis du diese Phase erreicht hast, wurde einen psychologischen Prozess durchlaufen, der so abläuft:
Sie wurden auf dich aufmerksam. Sie hatten mit etwas zu kämpfen und du hast ihnen eine Lösung für dieses Problem geboten, hast ihre Sprache gesprochen, du hast verstanden.
Sie haben sich eine Meinung gebildet und sich von Anfang an eine bestimmte Meinung über dich gebildet.
Vielleicht war es, wie du dich angezogen oder deine Haare getragen hast, oder wie du gesprochen hast, oder wie hilfreich deine Website war und wie einfach es für sie war, dort nützliche Dinge zu finden.
Du bist wieder auf ihrem Radar aufgetaucht und sie haben dich als Marke wiedererkannt und sich an dich zu erinnern; ihre Meinungen und Gefühle über dich wurden stärker; sie begannen, dir zu vertrauen.
Als sie sich nach anderen Optionen umschauten, schien es ihnen, als würde niemand anderes das Gleiche anbieten wie du. Diese anderen Anbieter haben sie nicht auf die gleiche Weise „erwischt“, wie du sie erwischt hast. Sie empfanden nicht das gleiche Gefühl bei den anderen Optionen.
Alles, was im Kopf deines Kunden passiert und zu einer Kaufentscheidung führt, wird durch seine Gefühle beeinflusst.
Entscheidungsfindungsprozess für den Verbraucher.
Die fünf Schritte des Prozesses zur Entscheidungsfindung beim Verbraucher
Branding führt deine potenziellen Kunden durch diesen Prozess und führt sie zum Verkauf.
Die meisten Leute, die deine Dienstleistung kaufen, werden dein Angebot nicht „verkauft“ bekommen, auch wenn du versuchst, es zu verkaufen. Es ist das Branding, das den Verkaufsprozess erleichtert.
Branding ist es, was das gute Gefühl schafft, das zu Verkäufen führt.
Branding ist eine Sache, die man tut. Alles, was ein Unternehmen tut, trägt zum Markenaufbau bei.
Nun, der Moment, auf den du gewartet hast….
Wie genau verkauft sich eine Marke?
Wenn dein Kunde die endgültige Entscheidung trifft, von dir zu kaufen, kann er sich an dich wenden und eine Verkaufsgespräch vereinbaren. Aber das ist meistens nur, damit sie etwas Bestätigung für ihre Entscheidung bekommen, und deine Hauptaufgabe ist es, es nicht zu vermasseln (was bedeutet, dass du die Versprechen und Erwartungen der Marke, die du bis zu diesem Zeitpunkt aufgestellt hast, einhalten musst).
Wahrscheinlich bist du bereits „vor verkauft“.
Bis du diese Phase erreicht hast, wurde einen psychologischen Prozess durchlaufen, der so abläuft:
Sie wurden auf dich aufmerksam. Sie hatten mit etwas zu kämpfen und du hast ihnen eine Lösung für dieses Problem geboten, hast ihre Sprache gesprochen, du hast verstanden.
Sie haben sich eine Meinung gebildet und sich von Anfang an eine bestimmte Meinung über dich gebildet.
Vielleicht war es, wie du dich angezogen oder deine Haare getragen hast, oder wie du gesprochen hast, oder wie hilfreich deine Website war und wie einfach es für sie war, dort nützliche Dinge zu finden.
Du bist wieder auf ihrem Radar aufgetaucht und sie haben dich als Marke wiedererkannt und sich an dich zu erinnern; ihre Meinungen und Gefühle über dich wurden stärker; sie begannen, dir zu vertrauen.
Als sie sich nach anderen Optionen umschauten, schien es ihnen, als würde niemand anderes das Gleiche anbieten wie du. Diese anderen Anbieter haben sie nicht auf die gleiche Weise „erwischt“, wie du sie erwischt hast. Sie empfanden nicht das gleiche Gefühl bei den anderen Optionen.
Alles, was im Kopf deines Kunden passiert und zu einer Kaufentscheidung führt, wird durch seine Gefühle beeinflusst.
Und die Art und Weise, wie sie über dich denken, ist deine Marke.
Branding ist das „Zeug, das man tut“, um diese Gefühle zu beeinflussen.
An diesem Punkt fragst du dich vielleicht: „Und was ist dann Marketing?“
Branding und Marketing sind miteinander verknüpft, aber man kann es so sehen:
Marketing ist Markenaufbau.
Wenn du glaubst, dass der Kauf von etwas in irgendeiner Weise von Emotionen beeinflusst wird, dann glaubst du an Branding b. z. w. Markenentwicklung.
Egal in welcher Branche du tätig bist, egal wie klein, Branding ist das, was die Menschen beeinflusst, um dich zu bemerken, auszuwählen und zu kaufen.
Wie du deine Marke bewusst aufbauen kannst.
Das erste, was du brauchst, um dein Unternehmen gezielt zu vermarkten, ist Klarheit, und die ist schwer allein zu schaffen.
Wenn du den Begriff des Brandings zur Seite geschoben hast – „Ich komme später darauf zurück“ – dann wette ich, dass es entweder daran liegt, dass du dir nicht über den Sinn und die Aufgaben von Marken Design im Klaren warst (oder dass du es bereits gemacht hast), oder dass du dir nicht über einen dieser Aspekt deines Unternehmens im Klaren warst. Wie zum Beispiel:
- Wer dein Kunde wirklich ist.
- Was sie wirklich brauchen.
- Wie sie dich wahrnehmen.
- Welche Faktoren sie dazu bringen würden, sich für dich zu entscheiden.
- Die Gründe, warum sie dich empfehlen und loyal bleiben werden.
Das Endziel des Branding Prozesses ist der Verkauf.
Es geht darum, Vertrauen aufzubauen, eine emotionale Verbindung zu deinen Kunden herzustellen und authentisch und zielgerichtet aufzutreten, damit sich ihre Wahrnehmungen mit ihrer Erfahrung in der Zusammenarbeit mit dir deckt.
Die Bausteine einer Marke, die verkauft wird sind.
WAS DU TUST
Dies ist das Produkt oder die Dienstleistung, die du verkaufst.
Dein Ziel ist es, sicherzustellen, dass du es in einer kristallklaren Sprache beschreibst, die die Menschen innerhalb weniger Sekunden verstehen können. Wenn deine Nachricht schwammig ist, wird sich niemand die Zeit nehmen, sie herauszufinden.
WIE
Was auch immer du anbietest, ich bin sicher, es ist toll. Aber es gibt auch andere Leute da draußen, die es machen / haben – warum wird dein Kunde sich für dich entscheiden?
Die Kommunikation der Vorteile deines Angebots ist wichtig, aber das sind die „Gegebenheiten“ – Kundenservice, Professionalität, Zuverlässigkeit – das wird nicht viel dazu beitragen, dich zu unterscheiden.
Was du auf den Grund gehen willst, ist deine Besonderheit – die spezifischen Wege, auf der die Erfahrung anders ist, und die Transformation, die deine Kunden erwarten können, wenn sie mit dir arbeiten, im Gegensatz zu ihren anderen Optionen.
WARUM
Simon Sinek sagte: „Die Leute kaufen nicht, was du tust, sie kaufen, warum du es tust.“
- Warum sollten sich die Leute um dein Unternehmen kümmern?
- Warum gibt es dich?
- Was ist die Veränderung, die du versuchst, für deine Kunden, deine Community und die Welt zu bewirken?
- Wenn du einen starken Zweck hast, werden Menschen, die mit diesen Werten übereinstimmen, ein Teil davon sein wollen.Wenn man sich das obige Diagramm ansieht, ist es der Kern oder das Herz, den die meisten Geschäftsinhaber übersehen, und doch tritt dort die Magie des Brandings wirklich in Kraft. Es gibt ein berühmtes Sprichwort…..
„Menschen kaufen wegen Emotionen und rechtfertigen sich mit Logik.“
Unternehmer in der Anfangsphase des Aufbaus ihrer Marke wollen oft kopfüber in die Gestaltung eines coolen Logos oder einer ausgefallenen Website eintauchen ohne die taktischen Aspekte des Brandings (alias Marketing) zu diskutieren.
Ich verstehe schon. Ich mache diesen Fehler selbst.
Es ist einfacher, ein cooles Logo zu entwerfen, als wirklich darüber nachzudenken, wer du für die Menschen sein willst, was du darstellen willst und was die Menschen über dich denken sollen.
Das Schreiben einer Absichtserklärung ist etwas, worum ich die Leute immer bitte, wenn sie sich unsicher fühlen, in welche Richtung sie gehen sollen. Es lässt dich heraus zoomen und darüber nachdenken, was du von einem „höheren Standpunkt“ aus tust. Was deine Vision ist und die Werte dahinter.
Das Erstellen einer Markenkern-Aussage ist eine weitere kraftvolle Übung.
Bei der fasst du alles zusammen – dein Was, Wie und Warum – und du reduzierst es auf 1-3 Wörter.
Verrückt, oder?
Aber das ist es, was die größten und mächtigsten Marken der Welt tun…
Disney: Magisch
Harley Davidson: Freiheit
Volvo: Sicherheit
Da Branding für jedes Unternehmen, egal wie groß oder klein, gleich funktioniert, warum nimmst du nicht diese großartige Idee und wendest sie auf dein Unternehmen an?
Zusammenfassung:
Der Verkauf ist für viele Dienstleister ein unbequemes Thema, aber wenn du eine starke Marke aufbaust, werden sich die richtigen Leute zu dir hingezogen fühlen.
Mache dir klar was dein WAS, WIE und WARUM ist.
Dann gehe da raus und kommuniziere es klar und konsequent. Und du sind auf dem besten Weg, eine Marke aufzubauen, die dein Dienstleistungen für dich vor verkauft.
Wenn du irgendwelche Fragen hast, schreibe mir.