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Werde eine mutige Marke und ziehe Kunden an, wie ein Magnet

By September 24, 2019 No Comments

Das Problem mit dem Wort “Marke” ist, dass es für verschiedene Menschen viele verschiedene Dinge bedeutet. Industrieprofis definieren es immer auf esoterische (und oft nicht hilfreiche) Weise und Geschäftsinhaber denken meistens, eine Marke aufzubauen, heißt, sich nur ein Logo, eine ausgefallene Website, professionelle Fotografie und ein paar coole Schriften zusammen klöppeln müssen und gut ist.

Und genau deshalb denken viele Geschäftsinhaber nicht, dass sie eine Marke aufbauen müssen. Viele Unternehmen sind erfolgreich, ohne diese Dinge zu haben.

Aber lass mich dir eine Frage stellen:

Brauchst du Leute, die Dinge von deinem Unternehmen kaufen?

Nun, dann rate mal, was…..

Branding ist nur eine Möglichkeit, Dinge zu verkaufen.

Um das geht es im Artikel:

 

  • Was ist Branding?
  • Der Unterschied zwischen Branding und Verkauf
  • Wie du deine Marke bewusst aufbauen kannst
  • Die Bausteine einer Marke, die verkauft.

Was ist Branding?

Das erste Missverständnis, das ich aufklären möchte, ist, dass Branding keine Sache ist, die man von einem Designer kauft. (Hinweis: Das sage ich als Markendesigner.)

Markendesign ist ein Teil des Markenstrategiepuzzles, das wir Markenidentität nennen – aber es ist nicht dasselbe wie der Aufbau einer Marke an sich.

In einem zunehmend wettbewerbsorientierten Umfeld hat Design die Kraft, kleinen Unternehmen zu helfen, sich abzuheben, Bekanntheit zu schaffen und Glaubwürdigkeit zu erlangen…. aber die wichtigste Arbeit, die du tun wirst, um dein Unternehmen zu vermarkten, ist, dich kristallklar zu verhalten:

Das Problem, das Sie für Ihre Kunden lösen werden.
Für wen Sie es speziell lösen werden.
Die Gründe, warum sich die Menschen für Sie und nicht für Ihre Konkurrenz entscheiden sollten.
Wofür Sie stehen
Wofür Sie bekannt sein wollen
Wie die Erfahrung ist, mit Ihnen zusammenzuarbeiten?

Was ist Branding?

Das erste Missverständnis, das ich aufklären möchte, ist, dass Branding keine Sache ist, die man von einem Designer kauft. (Hinweis: Das sage ich als Markendesigner.)

Markendesign ist ein Teil des Markenstrategiepuzzles, das wir Markenidentität nennen – aber es ist nicht dasselbe wie der Aufbau einer Marke an sich.

In einem zunehmend wettbewerbsorientierten Umfeld hat Design die Kraft, kleinen Unternehmen zu helfen, sich abzuheben, Bekanntheit zu schaffen und Glaubwürdigkeit zu erlangen…. aber die wichtigste Arbeit, die Sie tun werden, um Ihr Unternehmen zu vermarkten, ist, sich kristallklar zu verhalten:

Das Problem, das Sie für Ihre Kunden lösen werden.
Für wen Sie es speziell lösen werden.
Die Gründe, warum sich die Menschen für Sie und nicht für Ihre Konkurrenz entscheiden sollten.
Wofür Sie stehen
Wofür Sie bekannt sein wollen
Wie die Erfahrung ist, mit Ihnen zusammenzuarbeiten?
Wenn jemand zu dir gekommen ist, um etwas von dir zu kaufen, hast du bereits “Branding” gemacht. Die Frage ist, ob du es absichtlich tust.

Wenn Sie die oben genannten Fragen nicht einfach beantworten können, fehlt Ihnen ein solides Fundament für Ihre Marketinginitiativen. (Auch bekannt als “just winging it.”) Ein Buch wie The Brand Story Blueprint enthält Übungen, die Ihnen helfen, sich über Ihre Markenpositionierung und die Markenbotschaften klar zu werden, die Ihre Kunden von Ihnen hören müssen.

Nun zu dem Teil, auf den Sie gewartet haben – wie genau “verkauft” eine Marke?

Um diese Frage zu beantworten, müssen wir zuerst klären…..

Der Unterschied zwischen Branding und Verkauf
“Verkaufen” ist definiert als eine Aktivität, die zu einer Transaktion führt: kaltes Hartgeld im Austausch für das Produkt oder die Dienstleistung, die Sie anbieten. Wir betrachten es in der Regel als überzeugend, zu kaufen. Stimmt’s?

Aber denk an das letzte Mal, als du etwas “verkauft” hast.

Für mich muss es die Zeit sein, in der ich nach Hawaii ging und dazu verleitet wurde, eine Ferienwohnung zu kaufen, die ich nicht brauchte und mir nicht leisten konnte, aber oh mein Gott, hawaiianische Ferien fürs Leben!

Aber meistens funktioniert es so: Uns werden keine Schuhe verkauft, wir kaufen Converse All Stars.

Der Verkäufer ist da, um die Box aus dem Hinterzimmer zu holen, Ihre Fragen zu beantworten und Sie an der Kasse anzurufen…. nicht um Sie vom Kauf zu überzeugen.

Die Marke machte den gesamten Verkauf.

Spannfutter
Jetzt weiß ich, dass du denkst: “Ich weiß, dass Menschen Marken kaufen, aber ich bin keine globale Marke, ich bin Berater. Was hat das mit mir zu tun?”

Branding funktioniert für jedes Unternehmen, auch für Ihr Unternehmen, auf die gleiche Weise.
Egal in welcher Branche Sie tätig sind, ich wette, Sie können jemanden nennen, der keinen Verkäufer in Sichtweite hat, der Kunden hat, die zu ihnen kommen, um sie zu kaufen. Es geht nicht um den Verkauf, es geht um die Wahrnehmung des Kunden, dass es keine andere Person gibt, die ihn so sehr mag.

Zum Herzen kommen, warum es niemanden wie dich gibt, und dann kommunizieren, dass konsequent (durch Worte, Bilder und Taten) Markenbildung ist.

Denken Sie an das letzte Mal, als Sie jemanden eingestellt haben – sei es, um Ihnen in Ihrem Unternehmen zu helfen oder Ihren Rasen zu mähen. Haben diese Dienstleister Ihnen ihre Dienstleistung “verkauft”? Ich wette, du hast recherchiert, ihre Website besucht, dich nach anderen Optionen umgesehen und sie verglichen, Überprüfungsseiten oder Kommentare auf ihrer Facebook-Seite überprüft…. und weil du dich nach all dem gut gefühlt hast, hast du sie erreicht. Ja?

Man kann dies als “Verkaufszyklus” oder “Käuferreise” bezeichnen…. es spielt keine Rolle, wie man es bezeichnet. Was zählt, ist, dass Sie verstehen, dass es einen psychologischen Prozess gibt, den Menschen durchlaufen, bevor sie sich entscheiden, etwas von Ihnen zu kaufen.

Entscheidungsfindungsprozess für Verbraucher
Die fünf Schritte des Prozesses zur Entscheidungsfindung beim Verbraucher
Branding führt Ihre potenziellen Kunden durch diesen Prozess und führt sie zum Verkauf.

Die meisten Leute, die Ihre Dienstleistung kaufen, werden Ihr Angebot nicht “verkauft” bekommen, auch wenn Sie versuchen, es zu verkaufen. Es ist das Branding, das den Verkaufsprozess erleichtert. Branding ist es, was das gute Gefühl schafft, das zu Verkäufen führt.

Bitte beachten Sie, dass ich Verben verwende. Branding ist ein Verb, eine Sache, die man tut. Alles, was ein Unternehmen tut, trägt zum Markenaufbau bei.

Nun, der Moment, auf den du gewartet hast….

Wie genau verkauft sich eine Marke?
Wenn Ihr Kunde die endgültige Entscheidung trifft, von Ihnen zu kaufen, kann er sich an Sie wenden und einen Verkaufsgespräch vereinbaren. Aber das ist meistens nur, damit sie etwas Bestätigung bekommen können, und Ihre Hauptaufgabe ist es, es nicht zu vermasseln (was bedeutet, dass Sie die Versprechen und Erwartungen der Marke, die Sie bis zu diesem Zeitpunkt aufgestellt haben, einhalten).

Wahrscheinlich sind sie bereits “vorverkauft”.

Bis sie diese Phase erreicht haben, haben sie einen psychologischen Prozess durchlaufen, der so abläuft:

Sie wurden auf dich aufmerksam. Sie hatten mit etwas zu kämpfen und du hast ihnen eine Lösung für dieses Problem angeboten. Du hast ihre Sprache gesprochen, du hast verstanden. Sie haben sich eine Meinung gebildet und sich von Anfang an eine bestimmte Meinung über dich gebildet. Vielleicht war es, wie du dich angezogen oder deine Haare getragen hast, oder wie du gesprochen hast, oder wie hilfreich deine Website war und wie einfach es für sie war, dort nützliche Dinge zu finden.
Du bist wieder auf ihrem Radar erschienen und sie begannen, dich zu erkennen und sich an dich zu erinnern; ihre Meinungen und Gefühle über dich wurden stärker; sie begannen, dir zu vertrauen.
Als sie draußen waren und sich um all ihre anderen Optionen kümmerten, schien es, als würde niemand anderes das Gleiche anbieten wie du. Diese anderen Kerle haben sie nicht auf die gleiche Weise “erwischt”, wie du sie erwischt hast. Sie empfanden nicht das gleiche Gefühl für die anderen Optionen.
Alles, was im Kopf Ihres Kunden passiert und ihn zu einer Kaufentscheidung führt, wird durch seine Gefühle beeinflusst. Und die Art und Weise, wie sie über dich denken, ist deine Marke. Branding ist das “Zeug, das man tut”, um diese Gefühle zu beeinflussen.

An diesem Punkt fragen Sie sich vielleicht: “Nun, was ist dann Marketing?” Branding und Marketing sind miteinander verknüpft, aber man kann es so sehen: Marketing ist Markenaufbau.]

Wenn Sie glauben, dass der Kauf von etwas in irgendeiner Weise von Emotionen beeinflusst wird, dann glauben Sie an Branding.
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Egal in welcher Branche Sie tätig sind, egal wie klein, Branding ist das, was die Menschen beeinflusst, um von Ihnen zu bemerken, auszuwählen und zu kaufen.

Wie Sie Ihre Marke bewusst aufbauen können
Das erste, was Sie brauchen, um Ihr Unternehmen absichtlich zu vermarkten, ist Klarheit, und das ist schwer allein zu schaffen. Wenn Sie den Begriff des Brandings zur Seite geschoben haben – “Ich komme später darauf zurück” – dann wette ich, dass es entweder daran liegt, dass Sie sich nicht über die Zweck-Branding-Aufgaben im Klaren waren (oder dass Sie es bereits getan haben), oder dass Sie sich nicht über einen Aspekt Ihres Unternehmens im Klaren waren, wie zum Beispiel:

Wer Ihr Kunde wirklich ist.
Was sie wirklich brauchen.
Wie sie dich wahrnehmen.
Welche Faktoren würden sie dazu bringen, sich für dich zu entscheiden.
Die Gründe, warum sie dich empfehlen und loyal bleiben werden.
Das Endziel des Brandingprozesses – kein Fehler – ist der Verkauf. Es geht darum, Vertrauen aufzubauen, eine emotionale Verbindung zu Ihren Kunden herzustellen und authentisch und zielgerichtet aufzutreten, damit sich ihre Wahrnehmungen mit ihrer Erfahrung in der Zusammenarbeit mit Ihnen decken.

Die Bausteine einer Marke, die verkauft wird.
Markenkerndiagramm
Markenkerndiagramm

WAS DU TUST: Dies ist das Produkt oder die Dienstleistung, die Sie verkaufen. Ihr Ziel ist es, sicherzustellen, dass Sie es in einer kristallklaren Sprache beschreiben, die die Menschen innerhalb weniger Sekunden verstehen können. Wenn deine Nachricht schlammig ist, wird sich niemand die Zeit nehmen, sie herauszufinden.
WIE: Was auch immer du anbietest, ich bin sicher, es ist erstaunlich. Aber es gibt auch andere Leute da draußen, die es tun – warum wird Ihr Kunde sich dafür entscheiden?

WIE: Was auch immer du anbietest, ich bin sicher, es ist erstaunlich. Aber es gibt auch andere Leute da draußen, die es tun – warum wird Ihr Kunde Sie wählen? Die Kommunikation der Vorteile Ihres Angebots ist wichtig, aber das sind die “Gegebenheiten” – Kundenservice, Professionalität, Zuverlässigkeit – das wird nicht viel dazu beitragen, Sie zu unterscheiden. Was du auf den Grund gehen willst, ist deine “besondere Frechheit” – die spezifischen Wege, auf die die Erfahrung anders ist, und die Transformation, die sie erwarten können, wenn sie mit dir arbeiten, im Gegensatz zu ihren anderen Optionen.
WARUM: Simon Sinek sagte berühmt: “Die Leute kaufen nicht, was du tust, sie kaufen, warum du es tust.” Warum sollten sich die Leute um Ihr Unternehmen kümmern? Warum gibt es sie? Was ist die Veränderung, die du versuchst, für deine Kunden, deine Community und die Welt zu bewirken? Wenn du einen starken Zweck hast, werden Menschen, die mit diesen Werten übereinstimmen, ein Teil davon sein wollen.
Wenn man sich das obige Diagramm ansieht, ist es die Spitze der Pyramide, die die meisten Geschäftsinhaber übersehen, und doch tritt dort die Magie des Brandings wirklich in Gang. Es gibt ein berühmtes Sprichwort…..

“Menschen kaufen an Emotionen und rechtfertigen sich mit Logik.”

Ich habe mit Hunderten von Unternehmern in der Anfangsphase des Aufbaus ihrer Marke zusammengearbeitet und sie alle wollen kopfüber in die Gestaltung eines coolen Logos oder einer ausgefallenen Website eintauchen oder die taktischen Aspekte des Brandings (alias Marketing) diskutieren.

Ich verstehe schon. Ich mache diesen Fehler selbst.

Es ist einfacher, ein cooles Logo zu entwerfen, als wirklich darüber nachzudenken, wer Sie für die Menschen sein wollen, was Sie darstellen wollen und was die Menschen über Sie denken sollen.

Das Schreiben einer Absichtserklärung ist etwas, worum ich die Leute immer bitte, wenn sie sich unsicher fühlen, in welche Richtung sie gehen sollen. Es lässt dich herauszoomen und darüber nachdenken, was du von einem höheren Standpunkt aus tust.

Das Erstellen einer Markenkern-Aussage ist eine weitere kraftvolle Übung, bei der Sie all das zusammenfassen – Ihr Was, Wie und Warum – und Sie es auf 1-3 Wörter reduzieren.

Verrückt, oder?

Aber das ist es, was die größten und mächtigsten Marken der Welt tun…..

Disney: Magisch
Harley Davidson: Freiheit
Volvo: Sicherheit

Da Branding für jedes Unternehmen, egal wie groß oder klein, gleich funktioniert, warum nehmen Sie nicht diese großartige Idee und wenden sie auf Ihr Unternehmen an?

Schauen Sie sich den Brand Story Blueprint an, wenn Sie Hilfe bei den grundlegenden Aspekten des Aufbaus Ihrer Marke benötigen. Die Übungen sollen Ihnen helfen, all dem auf den Grund zu gehen, und im letzten Abschnitt haben Sie die Klarheit, die Sie brauchen, um Ihre wichtigsten Aussagen zur Markenpositionierung und Botschaft zu erstellen.

Zusammenfassend
Der Verkauf ist für viele Dienstleister ein unbequemes Thema, aber wenn Sie eine starke Marke aufbauen, werden die richtigen Leute natürlich zu Ihnen hingezogen.

Machen Sie sich klar über Ihr WAS, WIE und WARUM, dann gehen Sie da raus und kommunizieren Sie es klar und konsequent und Sie sind auf dem besten Weg, eine Marke aufzubauen, die Ihre Dienstleistungen für Sie vorverkauft.

Wenn du irgendwelche Fragen hast, schreibe mir einen Kommentar.

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